Трёхстадийный и линейный отделы продаж: 5 простых шагов к организованной работе. Разбор АСУ 21 Век

Глаза боятся, но сегодня мы решили всё облегчить и рассказать о том, как нужно просто и быстро реформировать свой отдел продаж. Без долгих рассуждений... Шаг первый: выбрать систему Здесь есть два варианта – трёхстадийный отдел продаж и линейный отдел продаж. Трёхстадийный подходит компаниям с большим пулом сотрудников в отделе продаж, компаниям, которые задумали большие и важные изменения (вывод нового продукта, акции, перезапуск продуктовой линейки и так далее) или просто хотят кратно увеличить продажи. Что такой «большой пул сотрудников» и «большие изменения» каждый определяет для себя сам. Но, если вы видите, что ваш отдел не справляется с обработкой всех заявок, что менеджеры сливают клиентов или забывают про них, это верный сигнал, что для вашего отдела продаж нужна более сложная система. Линейный отдел продаж подходит небольшим компаниям, которые не рассматривают бурный рост в ближайшее время. Здесь основной задачей бизнеса становится сохранение капитала и репутации и фокус работы на внутренние процессы компании (оптимизация бизнеса, переезд в новое место и так далее). Здесь надо не потерять то, что уже есть, поэтому важно внедрить стандарты обработки телефонных и почтовых заявок клиента. Шаг два: перейти на выбранную систему Какую из систем вы бы ни выбрали, переход на неё осуществляется просто. Алгоритм следующий: 1. Вы слушаете звонки ваших менеджеров, делаете пометки о том, что у них получается хорошо, а что – хуже. 2. Эти пометки вы отдаёте нам или анализируете сами. Результатом анализа должны стать портреты сотрудников с описанием ключевых навыков и зон роста. Но помните: нет плохого сотрудника, есть неграмотное применение его талантов. 3. Если мы переходим на трёхстадийный отдел продаж, мы назначаем для менеджеров те роли, которые изначально им более близки. Например, кто-то – отличный презентатор, его мы делаем охотником. Кто-то – потрясающе безболезненно проводит звонки по контролю оплаты, этот человек станет фермером. Так вы сможете изменить структуру отдела, не вторгаясь в основу – в склонности и таланты сотрудника. Соответственно, сопротивления будет меньше, а пользы и эффективности – больше. Главное, правильно объяснить сотрудникам, что они получили новую должность в награду, а не в наказание. В этом нам помогает система оплаты труда, которая призвана не штрафовать, а награждать за достижения. 4. Если мы переходим (или остаёмся) в линейной системе, нам важно, чтобы звонок каждого сотрудника был на одинаковой высоте. Все одинаково хорошо должны как презентовать продукт, так и получать оплату. Задача сложная в виду разных человеческих ограничений. Но с ней прекрасно справляются грамотная книга продаж и хороший сценарий переговоров. 5. На последнем этапе внедряем все технические инструменты для аналитики и контроля проекта (CRM, IP-телефонию) и обучаем менеджеров работать в новой системе (с помощью услуги «Руководитель отдела продаж в аренду»). Если у вас в отделе не выявилось хороших охотников, мы подключаем своих специалистов по холодному обзвону. А если нет фермеров, на встречах с куратором услуги «Руководитель отдела продаж в аренду», опытным руководителем и продавцом, мы даём менеджерам необходимые навыки для работы с тёплым и постоянным клиентами. В рамках линейной системы мы смотрим на точки роста и успехи каждого менеджера. Точки роста прорабатываем с помощью разбора звонков, а успехи используем, чтобы научить других на основе реального позитивного опыта коллеги. К тому же публичная похвала отлично подбадривает успешного сотрудника, признавая его талант и способности. Как мы это делаем, смотрите в отрывке из реальной встречи с менеджерами одного из отделов продаж, где мы работаем по трёхстадийной структуре. Бонусом для вас несколько советов, как правильно подать сложную акцию и правильно презентовать свою должность. Используйте эти материалы для обучения собственных менеджеров. Если вы хотите узнать больше о том, как работает услуга «Руководитель отдела продаж в аренду» или любая другая из наших услуг, заходите на сайт и получите подробную консультацию от нашего специалиста: Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам про