Как формулировать преимущества, чтобы заинтересовать клиента? Холодный звонок АСУ 21 Век
Формулировки – важная часть сценария холодных переговоров. От того, как ваш копирайтер (или вы сами) сформулирует выгоды продукта, во-многом будет зависеть итог переговоров.
Например, преимущество вашего продукта в цене вы можете сформулировать разными способами:
1. «Наш продукт – самый дешёвый на рынке».
2. «Стоимость нашего продукта Х рублей, что дешевле, чем у конкурентов на Y рублей».
3. «Дешевле продукт вы не найдёте».
4. «Расскажу, как с нашим продуктом вы сможете сэкономить».
Как вы думаете, какой из вариантов на деле показывает себя лучше остальных?
Мы тестировали разные подходы подачи преимуществ в сценарии. Иногда для большей чистоты эксперимента звонили одному и тому же клиенту либо с большим интервалом между звонками, либо в рамках разных проектов. Понятно, что 100% релевантный результат мы не получим никогда: один и тот же клиент может быть в разном настроении, многое зависит от характеристик самого товара и даже голоса колл-менеджера, который озвучивает сценарий. Но определённые закономерности мы всё-таки заметили.
Наша предыдущий список формулировок построен по градации: от самой неэффективной до самой выгодно-звучащей. Давайте разбираться, почему так:
1. «Наш продукт – самый дешёвый на рынке». Эта фраза не работает, потому что просто сообщает о продукте. Она ничего не даёт клиенту, она не говорит на его языке. Понятно, что ЛПР, который настроен вас слушать, поймёт, что вы ему говорите. Но, когда ваш колл-менеджер обзванивает холодную базу людей, которые не настроены с ним общаться, вам надо дать звонарю конкретное преимущество. Надо чётко показать клиенту, почему он должен остановиться и выслушать вас.
2. «Стоимость нашего продукта Х рублей, что дешевле, чем у конкурентов на Y рублей». Это фраза лучше предыдущей тем, что вы даёте клиенту сравнение. Если вы попадёте в конкурента, услугами которого пользуется потенциальный клиент, произведёте эффект. А. если бьёте пальцем в небо и говорите абстрактно, фраза никак не подействует. Тут нет отсылки к ситуации клиента, вы снова говорите о себе, и клиент должен сам выбрать, что делать с полученным знанием.
3. «Дешевле продукт вы не найдёте». Звучит дерзко, а потому хорошо. Холеричному ЛПР вы бросите вызов и, если победите, получите сделку. Флегматичный молча усомнится и предпочтёт с вами не работать. Меланхолика вы, скорее всего, просто разозлите. А вот сангвиник будет рад такой дерзости. Но в бизнесе нам нужно не 25% результата от случая к случаю, а все 100%. Поэтому рекомендуем для проектов обзвона по сценарию выбирать всё-таки более аккуратные и универсальные фразы.
4. «Расскажу, как с нашим продуктом вы сможете сэкономить». Эта фраза хороша. Хороша тем, что а) вы говорите тут о клиенте и о его экономии, не о себе; б) вы останавливаете клиента и привлекаете к себе внимание вводным глаголом «расскажу», часто он идёт в связке с фразой «Дайте мне всего пару минут, я расскажу о том, как с нами вы сможете сэкономить»; в) важно, что слово «сэкономить», которое является главным преимуществом, стоит в конце фразы, в сильной позиции, а значит, запомнится вашему клиенту.
Хотите узнать больше о том, как мы работаем с текстами наших сценариев? Смотрите памятку на сайте:
Подписаться на новые видео по активным продажам:
Рекомендую:
1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов:
2. Почему не работают холодные звонки:
3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж:
4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж:
Связаться с нами:
Наш сайт:
О канале:
Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“
#asales
1 view
259
80
4 years ago 00:40:56 8
Целеполагание и выводы, как формулировать правильно
4 years ago 00:02:42 72
Как правильно формулировать вопросы тарологу
3 years ago 00:06:50 22
Как формулировать мысли легко и свободно
3 years ago 00:01:40 13
Как формулировать Цели
5 years ago 00:08:02 32
Урок 4 | 50 желаний, и как их формулировать
5 years ago 00:50:09 58
Как формулировать предложение на миллион (Валерий Морозов)
7 years ago 00:08:46 30
Как правильно формулировать запрос
9 years ago 00:05:23 221
Как правильно формулировать свои желания!
1 year ago 00:59:10 243
Как научиться формулировать мысли
9 years ago 00:11:27 387
Как правильно формулировать свои желания
8 years ago 00:35:29 8
Как правильно формулировать желания
6 years ago 01:47:48 59
Как правильно формулировать и записывать намерение, которое реализуется
5 years ago 00:08:15 10
Как правильно формулировать вопросы работая сТаро ?
9 years ago 00:03:29 19
ЕГЭ Русский. Сочинение. Как формулировать проблему.
8 years ago 00:02:06 64
Как научиться четко и ясно формулировать свои мысли
2 years ago 00:04:35 1
Как формулировать мысли?
11 years ago 00:03:26 48
Как правильно формулировать (ставить) цели в жизни