Интервью с компанией ИНГРИ - лидером на рынке промышленных покрытий

ИНГРИ – российский производитель материалов для устройства промышленных полов, гидроизоляции и теплоизоляции, а также поставщик строительного оборудования. Более 20 лет компания работает на рынке промышленных покрытий и осуществляет поставки через собственную федеральную сбытовую сеть напрямую заказчикам и строительным компаниям. Смотрите интервью с генеральным директором «ИНГРИ» Кожечкиным Дмитрием Вячеславовичем. Цитаты из интервью: «… Компании «Ингри» больше 20 лет уже. Мы, собственно, одни из зачинателей этого направления бизнеса в России, одна из самых первых компаний, которые занимались на рынке именно этим направлением – полимерные полы, сухие смеси-полимеры, цементы. И мы были теми, кто привёл на наш рынок наших самых главных теперь конкурентов, таких, как компания «Basf», компания «Sika». Мы долго были их лидерами, потом открыли собственное производство. Они ощутили в какой-то момент в нас свою конкуренцию, от дилерства отказались, но было уже поздно, мы уже сами встали на ноги на тот момент. …» «… Последние 7 лет мы активны, была прямо специальная программа принята, и мы этим постоянно, каждый год занимаемся. Мы открываем каждый год новые представительства, по несколько. Если, когда мы начинали эту программу, было открыто их сразу с десяток представительств в один месяц, то сейчас постепенно, на 2-3 прирастаем во всех направлениях. 2-3 года назад открыли, добрались до Владивостока наконец. …» «… Менеджеров сейчас у нас в коммерческой службе порядка 60 человек работает. Это менеджеры, это региональные руководители, это бэк-офисы, то есть люди, которые занимаются оформлением документов, связываются с клиентами по доставке. При этом естественно, что, чем менеджер сильнее, чем он опытнее, а рано или поздно все такими становятся, тем меньше у него времени на эти холодные звонки, на эту неквалифицированную работу. Мы их, конечно, заставляем этим заниматься, но и я тоже понимаю, что это стрелять из пушки по воробьям. Поэтому понятным и логичным был следующий шаг – это создать такое направление холодного обзвона, поиска и обзвона холодного клиента. Для меня было немножко страшновато то, что работа наших менеджеров по продажам требует от них квалификации, знания материалов, знания клиентов. Потому что общаются они с инженерами, с людьми, которые имеют представление. Они, может быть, не знают про полы, но у них технические знания у всех есть, и они на слух чуют, разбирается человек или нет в вопросе. Если человек не разбирается, с ним разговаривать не будут. Поэтому опасение было, и это одна из причин, почему это был именно эксперимент – наша работа с вами. К счастью, нам удалось с вами выработать цель обзвона, у нас с вами цель – не продажа, а цель – это назначение живой встречи с нашим представителем. И, как выяснилось, даже люди, которые ничего не понимают в наших материалах, они как-то умудряются, имея технологию обзвона, имея технологию сценария разговора, умудряются такие встречи назначать. Дальше мы сами, но мы не тратим время на те сотни, тысячи звонков, которые вы делали. И это оказалось важным. …» «… Потому что первые разговоры, которые были – всё, встреча назначена, время записали, телефон, адрес. И, так как в сценарии написано – узнать, какая у вас площадь, продолжают спрашивать, спрашивать. Уже всё, можно было трубку положить, сказать: «До новых встреч, мы к вам приедем», тем не менее всё равно. Но мы достаточно быстро это заметили, это было исправлено. Потому что были звонки с достаточно серьёзными людьми, допустим, завод «Ридо» в Москве, я вот всё слушаю и думаю: «Господи, когда же наконец главный инженер бросит трубку и скажет: всё, не нужны вы мне никогда?». А он не бросал, он терпеливо дослушал до конца, ответил на все вопросы, потом мы съездили встретились. Сейчас там тестовое нанесение, по-моему, на этой неделе, кстати. И одна из реакций меня даже удивила, когда нашему менеджеру на встрече сказали так: «Да, мы понимаем, почему вы работаете через колл-центр, вы такие занятые, и не надо вам тратить на это время, правильно вы делаете». …» «… У нас получилось так, что 6 проектов – это те, которые вполне нормальные и рядом по времени. 7 проектов – это там, где либо площади маленькие, либо ремонт через год-два, то есть не сейчас. Или стройка какая-то намечается, вот, мы собираемся в следующем году начать проектировать или заложить фундамент – такие вещи мы тоже слышали. По двум был отказ, либо наши материалы по каким-то причинам не подходят, либо нам проект не очень интересен. И 2 встречи не состоялись. из 17-ти где-то треть реально дойдёт до каких-то сделок. …» «… Стадий до начала реальной работы у клиента в принципе достаточно много, и то, что сейчас мы месяц назад сделали, сделки начнутся где-то на декабрь-январь-февраль. Обычно от первого контакта до момента поставки проходит 2-3 месяца, это средний срок. Где-то быстрее, где-то медленнее, но, если средний, то это 2-3 месяца. …»