Отдел продаж для IT-интегратора. Отзыв Тела Телеком

Интервью с Поляковым Дмитрием Анатольевичем, руководителем отдела продаж ООО «Тела Телеком». IT-интеграция, серверное оборудование. г. Санкт-Петербург В ООО “Тела Телеком“ был создан «Отдел активных продаж под ключ» В рамках этой комплексной услуги: Оказана услуга «Разработка сценария холодного звонка» Оказана услуга «Звонарь в аренду»: Оказана услуга «Корпоративная книга продаж»: Оказана услуга «Руководитель отдела продаж в аренду» Оказана услуга «Найм менеджера»: Результаты: • Новый менеджер • 10 новых клиентов в месяц Цитаты из интервью: «… Мы занимаемся поставками серверного и сетевого оборудования, таких производителей как Dell, HD, Cisco. Мы являемся крупными партнерами данных вендоров. Если взять Dell, у нас статус “титановый партнер”, таких компаний на всю Россию меньше десяти. И помимо нас остальные все компании это все московские. То есть у нас довольно крупные объемы. 50% в обороте это сервера. …» «… Наши клиенты – это, в первую очередь, интерпрайс-клиенты. Такие как Авито, Wildberries, Ozon, Утконос, X5 Retail Group, Окей, Lamoda, Магнит, Дикси, “Красное и Белое”. То есть, казалось бы, это сайт просто, но за этим сайтом кроется огромная инфраструктура в виде собственных складов, в виде огромного количества программистов. То есть там, где большое количество программистов, там и серьезное клиентское оборудование. Если раньше мы работали на локальном питерском рынке. То есть много питерских клиентов было. То сейчас у нас, наверное, 80% клиентов - это Москва. За эти годы централизация в сторону Москвы, ослабление влияния филиалов при закупке... Все деньги, короче, перетекли в Москву. …» Про лидогенерацию и холодные звонки «… Поскольку ковид, удаленка, то выбрали следующие сегменты: медицина, фармацевтические компании, аптечные сети, еда, алкоголь, промышленность - все, что связано с выпуском медицинского оборудования. Мы с Вами писали 2 скрипта: скрипт холодного звонка и корпоративную книгу продаж. Корпоративная книга продаж более мощная и более рабочая. И статистика это показала. Скрипт холодного звонка был более общий. А корпоративная книга продаж - более таргетированная. …» «… Мне не надо было заполнять анкеты, брифы... Очень быстрое взаимодействие с руководителем проекта и аналитиком. Зум-конференция, телефон. Мы говорили часа по два. Вопросы выяснили. Нас аналитик выслушал и через пару дней первичная версия скрипта была предоставлена. Это максимально удобно. У меня был опыт - многостраничный бриф с другой компанией или маркетинговым агентством. Ты его неделю сам пытаешься заполнить, периодически звонишь. Неудобно. …» «… Плюс скрипт Вашей компании отличается многостраничностью. Он реально большой и он удобный. Там есть гиперссылки. Понятна иерархия разговора. То есть секретарь отказал, нажал там “нам ничего не надо”, нажал ссылку, менеджеру новенькому высветилось, что ответить. Диаграмма отказов очень полезна. Мы ее с Вами смотрели. В принципе, существенных отказов был маленький процент. Только секретарь да ошибочный номер занимают существенные места. …» «… Из 60-ти клиентов отказов и негатива на моей памяти 2 или 3 было всего.То есть 55-58 согласились в сотрудничество. Из этих 58 реально купило клиентов 12-15. …» Про услугу «Руководитель отдела продаж в аренду» «… Юля, она в ручном режиме контролировала менеджеров. Делали 2 раза в неделю разбор звонков обязательно, вторник и четверг. РОП в аренду всегда держал руку на пульсе. И в плане динамики и подогрева этих клиентов. Если менеджер не дозвонился, то есть она контролировала, чтобы были дозвоны обязательно. Мы слушали разговоры. То есть была обратная связь от менеджеров. Были корректировки от РОПа там, где было расхождение скрипта. В общем, соблюдение стандартов переговоров по корпоративной книге продаж. Переговоры менеджеров сильно изменились в лучшую сторону. …» «… Плюс это в плане тимбилдинга. Тут и посмеяться можно, неудачные звонки обсудить. То есть должна быть такая ирония. И чтобы это все на легке проходило. То есть как-то вот понравилось, что если звонок не получился, все вместе разобрались, что не получилось. РОП в аренду разгрузил меня в значительной степени. Реально много времени на слушание звонков уходит. …» Про найм менеджера «… На данный момент мы планируем набрать больше менеджеров. Это ближайшая перспектива первого квартала. Может быть, до апреля, до мая обрасти новыми менеджерами. В it-сегменте кадровый голод. То есть кадров хороших на рынке немного. Мы отдельно обрабатываем этот поток входящих кандидатов. Но нам удалось с помощью Вас н