Как распознать потребности клиента по словам-триггерам Разбор АСУ 21 Век

На что вы обращаете внимание в первую очередь, когда выбираете товар или услугу: - качество; - стоимость; - безопасность. Мы угадали? Согласитесь, что именно эти три потребности - первостепенны для любого, но особенно для В2В-бизнеса. Кто из них в продаже главнее, будет зависеть от конкретного бизнеса и продукта. Например, если мы говорим о растаможке грузов, то здесь главным критерием будет безопасность. Если продаём медицинские инструменты, то - качество. Но почти в любой продаже одним из основных критериев выбора будет цена. Поэтому многие свои сценарии на холодном этапе мы начинаем с отработки экономической потребности клиента. Какой хороший бизнесмен не любит хорошей цены? Обратите внимание, как построено предложение в этом звонке, и какие слова-триггеры в нём использованы: “С нами вы сможете снизить затраты”; “Мы предлагаем вам скидку на первую растаможку”; “Вы сможете сэкономить”. И так далее. Это универсальный и 100% эффективный заход, который не оставит равнодушным ни одного бизнесмена. Это тот крючок, который позволяет нам заинтересовать клиента на первом этапе и далее, более грамотно, с подогретым клиентом, перейти либо сразу на второй этап переговоров (встреча со специалистом), либо выяснить другие, более глубинные, потребности и проработать их. Например, после того, как мы предложили скидку и удовлетворили экономическую потребность клиента, он говорит, что давно работает с другим поставщиком, который его не подводил, который работает рядом и предлагает оптимальные услуги (по соотношению цена-качество). Здесь из вороха возражений профессиональный колл-менеджер вычленяет именно то, которое является основным и переходит к тем обработчикам, которые помогут ему попасть в основную потребность (а это потребность в безопасности). Лишний раз напомним, что реальная потребность клиента может скрываться за самыми разными возражениями, поэтому преступно бросать работу после первого-второго возражения клиента и соглашаться на отказ. Наши руководители отделов продаж любят говорить, что менеджер - это доктор или детектив, которому важно докопаться до сути потребности клиента, обработать её и таким образом найти для своей компании новый бизнес. В этом звонке после серии возражений колл-менеджер понимает, что за различными вариациями на тему отказа стоит потребность клиента в безопасности. Поэтому колл выбирает правильный обработчик (“Я знаю, что вы работаете с другим поставщиком, и я не предлагаю вам срочно менять его. Но ничего не мешает вам сравнить цены и условия”), и после 8 возражений получает согласие на дальнейшие переговоры со специалистом. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales