Как и за что платить при сложных длинных сделках

Как же правильно мотивировать менеджеров, ведущих долгосрочные сделки с корпоративными клиентами, чтобы они были заинтересованы работать на результат и при этом не теряли мотивацию на протяжении всех этапов сделки? Эта задача сложнее, чем может показаться на первый взгляд. На стриме был задан вопрос: что делать, если клиентская сделка может тянуться до года, а итоговый платеж приходит лишь один раз, причем это крупная сумма? Возникают два важных вопроса: как платить сотруднику весь этот год, пока он ведет клиента, и как рассчитать его вознаграждение, чтобы и компания осталась в плюсе, и менеджер не испытывал финансовых трудностей. Чтобы понять, как поддерживать мотивацию менеджера, особенно если его работа связана с VIP-клиентами, важно структурировать весь процесс. Во-первых, зарплата: она должна быть достойной, ведь квалифицированные специалисты не согласятся на низкий оклад, тем более в B2B продажах, где работа требует больших усилий и точности. Компания, в свою очередь, должна чувствовать уверенность, что специалист действительно эффективно работает. Поэтому предлагается разделить вознаграждение на оклад, премию за процесс и премию за результат. Если менеджер не достигает нужных показателей, то премия за процесс уменьшается. Таким образом, сотрудник остается замотивированным, а руководство видит, насколько усердно он трудится. Но как оценивать процесс работы менеджера, когда сделка ещё в процессе? Ответ – детально прописанный бизнес-процесс, разбитый на этапы. Для каждого этапа задаются критерии качества: сколько нужно встреч, минут разговоров и прочих активностей. Это помогает объективно отслеживать, насколько сотрудник движется к цели и насколько он соответствует регламенту. Специальные баллы, начисляемые за выполнение каждого этапа, формируют оценку, от которой зависит и премия за процесс. Таким образом, компания может быть уверена, что, даже если сделка растянется на несколько месяцев, сотрудники остаются заинтересованными работать над клиентами на должном уровне. Подобная система поддерживает баланс между стабильностью зарплаты и заинтересованностью менеджера в развитии клиента.