Могут ли универсальные продавцы продавать и новым и старым клиентам?
Когда в отделе продаж команда менеджеров совмещает поиск новых клиентов с удержанием старых, возникает сложный вопрос мотивации. Как замотивировать таких «универсалов», чтобы они эффективно справлялись с обеими задачами? Ответ неожиданно прост: никак. Эффективная работа с новыми клиентами и обслуживание старых требуют разных подходов и навыков.
Обслуживание постоянной клиентской базы зачастую не представляет сложностей. Постоянные клиенты уже лояльны: они знают компанию, ее продукты и нередко сами связываются с менеджером для оформления новых заказов. С точки зрения затрат времени, такая работа проще и эффективнее, чем поиск новых клиентов, где приходится выстраивать коммуникацию, проводить презентации, отправлять коммерческие предложения и преодолевать множество барьеров. Зачем же тогда ставить перед менеджером, работающим с постоянными клиентами, задачу искать новых?
Классические модели продаж предлагают разделять сотрудников на фермеров (которые занимаются развитием отношений с уже имеющимися клиентами) и хантеров (охотников, ищущих новых клиентов). Это оправдано, поскольку работа «охотника» требует активности, терпения и готовности преодолевать отказ. Но универсальные менеджеры часто вынуждены выполнять сразу несколько задач — на них возлагают не только продажи, но и логистику, закупку и другие операционные задачи, постепенно лишая возможности сосредоточиться на чем-то одном. Однако с этим подходом падает эффективность продаж: универсальный менеджер становится перегруженным, а новые клиенты — лишь дополнительной «нагрузкой», от которой сложно ожидать высоких результатов.
Таким образом, попытки возложить на менеджеров обе задачи могут привести к снижению их мотивации и продуктивности. Более того, есть риск, что универсальные менеджеры со временем начнут выносить свои контакты за пределы компании и создавать конкурирующие бизнесы. Если же компании необходимо активно привлекать новых клиентов, ей стоит рассмотреть создание отдельной роли — охотника, занимающегося только поиском новых клиентов.
96 views
1623
465
1 month ago 00:31:00 1
ПЕРЕСТАНЬТЕ ТРАТИТЬ ВРЕМЯ – СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА СЕБЕ | Мотивация Невилла Годдарда
1 month ago 00:12:56 1
Удивительный РАК-БОГОМОЛ В ДЕЛЕ! Этот подводный боксер похоже с другой планеты!
1 month ago 00:08:19 1
Шокирующие МИФЫ о еде, в которые ВЫ ВЕРИЛИ!
1 month ago 00:10:30 1
ОРЕХИ: 5 самых вредных и 5 самых полезных (Неожиданно)
1 month ago 00:08:58 1
Как поехать в круиз с Гринвей БЕСПЛАТНО. Путешествия с Гринвей (новые условия)
2 months ago 00:51:03 1
Высшие силы отправили человечеству послание как пройти переход.. Михаил Агеев
2 months ago 01:34:42 1
Когда наступит мир? Артамонов о столетней войне с США, сроках СВО, мобилизации и будущем России
2 months ago 00:29:03 1
Как Hustle-Культура делает нас несчастными?
2 months ago 00:25:56 1
Если у вас это есть, вы уже в пятом измерении | ОТКРОЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ 12 СИМПТОМОВ
2 months ago 00:06:57 1
3 главных ВРАГА успеха: Как избежать Провала!
2 months ago 01:34:38 1
Художественный подход к жизни. Учение о растениях, как ключ к пониманию биографии. Тимофей Деев.
2 months ago 01:37:46 1
🏛️ Капитолийский холм КАПИТУЛЯЦИИ. США готовят к БУНТУ. Трудодни Зеленского. Клеймо Санду - Карасев
2 months ago 00:35:00 1
Вы не Поверите, Что Эти Жесты Рукой Делают с Вашим Мозгом - Мост к секретному коду. Часть 2
2 months ago 00:13:31 1
СТАЛИН - ЗА ЧТО ГЛОБАЛИСТЫ ЕГО УБРАЛИ ? 7 ШОКИРУЮЩИХ ФАКТОВ
2 months ago 00:16:56 1
ПРИЗНАКИ того, что КОШКЕ БОЛЬНО. Как КОШКА просит о ПОМОЩИ
2 months ago 00:22:16 1
Этот Учёный Доказал, Что Мы Живём в Изменяющей Сознание Голограмме, а Затем Исчез
2 months ago 00:44:11 1
Политик из США Пинкус. Сенсация от Ермака, переговоры Зеленского с Путиным, что спасет Украину
2 months ago 00:27:28 2
Наша родина оказалась серийным убийцей // Михаил Шишкин
2 months ago 00:13:24 1
Духовное значение ПОСТОЯННЫХ мыслей о ком-то
2 months ago 00:25:56 5
Царевна Луиза — лишняя дочь Путина. Причина жестокости Адама Кадырова. Что не так с Колей Лукашенко?
2 months ago 00:21:14 1
10 жестоких уроков жизни, которые вы должны усвоить до 70 лет | Стоицизм
2 months ago 00:23:24 1
Понасенков. “Я не потакаю серой массе и могу научить вас”
2 months ago 00:49:31 1
☦️СИЛОВОЙ ЗАХВАТ храма в Черкассах. Цена власти Зе. Дмитрук: весной РФ сотрет Сумы и дойдёт до КИЕВА
2 months ago 01:14:26 1
Реальные НЛО. Где живут инопланетяне? И как мы пытаемся с ними связаться? // А поговорить. Наука