Когда нанимать маркетолога и продавцов

Кого нанять первым для воплощения своих замыслов с целью грандиозного обогащения - продавцов, продакт-менеджера или маркетолога? Кто принесёт сразу пользу и бабло? #маркетолог #продавец #чтоделать = = = = = Связаться с автором / запросить консультацию: whoyarketing@ МХ (Маркетинг-Whoяркетинг, он же Маркетинг-Хуяркетинг) в Telegram: МХ на VC: МХ на Medium: MX in English: @schmarketing = = = = = = Вы типичный стартапер, собственник или директор с идеей нового проекта или продукта. Причем продукт или проект у вас нацелен на сектор B2B или B2G. То есть на корпоратов или госов. С хорошим средним чеком и со схемой “клиент однажды - клиент почти навсегда“. И вот у вас возникает типичный вопрос: кого нанять первым для воплощения своих замыслов с целью грандиозного обогащения - продавцов, продакт-менеджера или маркетолога? Кто принесёт сразу пользу и бабло? Сначала к практике. Подавляющее большинство выбирает найм продавцов - и это вроде бы очевидно. Чтобы получить денежку на счёт, надо продавать. Однако на деле заканчивается это следующим: продавец суетит с “голой задницей“, не имея ни внятной продуктовой линейки, ни внятного сайта, ни описаний продуктов, ни скриптов, ни референсных клиентов, ни юз-кейсов, ни понимания целевой аудитории. То есть действуя как в том известном меме про собачек. И так как у вашего продавца скромный fix жирный процент со сделок, то продавец ваш оказывается с голой жопой не только в плане поддержки, но и в плане собственного дохода. Потому что с “голой задницей“ продавать сложный продукт крайне тяжело. В итоге ваши продаваны - большая часть которых в B2B ещё и профнепригодны - начинают люто истерить на второй-третий месяц работы, требуя им срочно докинуть лидов или ещё как-то помочь. Попутно смотря на сторону, думая, куда бы срулить. Заслышав слово “лиды“ и понимая, что ща придется по кругу искать новых продавцов, рашнбизнис нанимает “маркетолохов“, которые включают классику Бизнес-молодости. То есть директ-таргет-инстаграм-упаковку-лендинг. Что естественно, помогает весьма относительно: лидов мало, качество их под вопросом, а продавцы всё равно продолжают люто истерить. А теперь как по уму. Сначала надо: ПЕРВОЕ. Понять как сформирована и описана продуктовая линейка. Пока просто в Ворде и Экселе. Пригодно ли это для восприятия клиентами и продавцами? ВТОРОЕ. Оценить, понимаешь ли ты, как думает твоя целевая аудитория, смогут ли они понять твой продукт или услугу, сколько там ЛПРов, кто может быть за сделку, а кто будет её блокировать. ТРЕТЬЕ. Оценить, есть ли у тебя готовая клиентская база, есть ли четкое понимание где её взять, как на неё выходить и с каким конкретно предложением. ЧЕТВЕРТОЕ. Оценить, готов ли у тебя минимальный комплект сопроводиловки - сайт, презы, юз-кейсы, прайс-листы, типовые КП, скрипты для продаванов, ответы на возражения и типовые вопросы. ПЯТОЕ. Проверить, сформированы ли оферты / типовые договора / условия поставки / условия пробного использования / условия оплаты-постоплаты и закрыты ли прочие юридические, финансовые и организационные вопросы. Особенно если собираешься работать на зарубежную ЦА. ШЕСТОЕ. Оценить, готова ли контора в плане обеспечения минимально необходимого качества продукта, услуги или поставки - и готова ли она в плане емкости, если будет рост потока заказов. СЕДЬМОЕ. Проверить, есть ли кому обучать продавцов продукту и прочему на минимально должном уровне. Если хотя бы на первые 6 вопросов ответ положительный - бежишь нанимать продавцов и искать партнеров. Если нет – сначала разберись с этим барахлом. Не можешь сам - найми маркетолога (НЕ лидодрочера и не БМ-овца), найми продакта, найми зама генерального и так далее. И только когда будет ясно, что уже дерьмишко лопатой почти раскидано, вот тогда беги на поиск продавцов. Да, это означает, что пару-тройку месяцев вы вообще ничего не будете пытаться продавать и не будете тратить деньги на рекламу. Звучит дико страшно («как это не продавать и не сливать бабки в рекламных кабинетах?») - но как есть. Иначе - смотри пример ранее. Когда можно с самого начала нанимать продавцов? Когда по факту вашу бизнесу не нужны маркетологи и продакт-менеджеры, а прочая рутина готова. То есть у вас простое и понятное УТП, а процессы отлажены. Скажем, вы продаете гвозди или щебенку приличного качества волшебным образом дешевле на 5-10%, чем в среднем по больнице. Но если вы продаёте, недайбохх, ОЙТИ-решения расейским корпоратам или госам - сделайте, черт возьми, по уму сразу. = = = = = = Как расписать критерии выбора клиентов и стратегию бизнеса из полученного списка: